某天，一入职两年的同事向我倾诉苦恼，为什么自己很努力，但是业绩总是上不去。是的，他的产品知识掌握到位，展厅事务一直积极参与，心态也很不错，我认真观察他接待顾客的过程，发现这位同事身上的问题是很多销售“菜鸟”的通病：没能将产品的“卖点”与顾客的“买点”有效结合。
观察身边的一些营销高手，总能将“大路货”、“平庸”的产品变成“畅销品”。他们的秘诀不是靠忽悠，而在于总能从产品中发现客户的真正需求，并能够全面地展示出来，对“症”下“药”，让客户接受产品。
就那位同事而言，当他对公司及产品的特性及优势都了然于心时，还差了关键一步---将产品的“卖点”转化为顾客的“买点”。比如同一款沙发，有的顾客喜欢它的品牌，有的顾客看中了它的大气，而有的顾客喜欢它的全实木，够环保……因此，成功的营销不仅要在自己的计划表中列出自己的关键成功要素，还要擅长顾客利益分析，从顾客的特殊需求、产品特性、产品优势、顾利益和证据来分析，这便是成功的关键。
“卖点”与“买点”的转换很重要，需要牢记一点是：每当提到产品“卖点”时，我们应该接下去告诉顾客他能从该“卖点”中获得哪些“利益”，只有将产品的“卖点”转化成顾客的“买点”，你才能成名符其实的销售高手。